Êtes-vous intéressé par le marketing des médias sociaux et la vente en ligne? Vous voulez en savoir plus sur la vente sociale ? Le social selling a de l’avenir car les internautes se connectent de plus en plus au web via les réseaux sociaux. Vous trouverez ici un aperçu complet de l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre du processus de vente B2B et B2C.
Le social selling sociale : la véritable définition
Une définition simple du concept de vente sociale est l’art de vendre subtilement des produits et des services via les médias sociaux. Le social selling utilise les réseaux sociaux (professionnels et grand public) pour identifier des prospects (acheteurs potentiels), écouter leurs avis, proposer des produits en vue d’un service ultérieur, il consiste à apporter une valeur ajoutée dans le but de les inciter à acheter. Comme vous le savez, il ne s’agit pas seulement de lancer des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux pour promouvoir les avantages de vos produits et services et de vendre directement sur les réseaux sociaux. La vente sociale va encore plus loin.
Il s’agit d’une approche plus globale et indirecte du marketing et de la vente sur les réseaux sociaux. Traduit littéralement en français, social selling signifie « vendre socialement » ou « vente sociale ».
Le social selling est donc un processus visant à vendre à travers une approche de marketing en ligne menée via des plateformes sociales.
Il vise indirectement à remplacer le cold calling et le cold email, deux approches de vente qui proposent des produits ou des services à des clients potentiels qui ne souhaitent pas être approchés par un vendeur. Cependant, ces deux approches se complètent dans les stratégies de social selling. La vente sociale n’est pas synonyme de spam. Entièrement intégré à votre stratégie de storytelling et d’inbound marketing, vous comprenez mieux votre cible et générez de nouveaux leads, c’est-à-dire que cela ne conduit jamais à agresser les gens.
Nous maintenons l’idée de ‘plus intéressant qu’intéressant’. En anglais, cela signifie « Aim to help not to sell ».
Qui utilise le social selling ?
En se référant à la définition ci-dessus, le social selling est principalement utilisé par les vendeurs, mais il inclut également les marketeurs et les communicants.
Peut-être que vous devenez involontairement un vendeur social.
Si vous avez déjà un profil LinkedIn, Facebook Company Page, Instagram Pro, TikTok Pro, ou Twitter Pro, et fournissez régulièrement du contenu à valeur ajoutée à votre audience, vous avez déjà fait quelques pas vers le Social Selling.
Pourquoi le Social Selling ?
- Interagissez directement avec les prospects via les réseaux sociaux de manière plus personnalisée
- Favorise l’écoute active et reste au plus près des besoins des clients
- Offrez de la valeur aux prospects avec un contenu de qualité qui inspire de futurs achats potentiels
- Assurez une visibilité contrôlée sur les réseaux sociaux à travers votre visage, pas seulement votre logo
- Accroître la notoriété de vos produits et services sur les réseaux sociaux
Les achats effectués directement ou indirectement via les réseaux sociaux n’ont jamais été aussi importants. Que votre entreprise soit B2B ou B2C, les prospects ne sont pas fortement influencés par les informations partagées sur les réseaux sociaux ou sur Internet.
Autrement dit, nos besoins et nos attentes en matière de consommation évoluent et se tournent vers Internet. L’essor des achats en ligne sur Amazon en est la preuve. C’est pourquoi la vente à distance est plus importante que jamais. Selon l’éditeur de CRM Hubspot, 64 % des responsables commerciaux disposant de stratégies de vente à distance (et des outils qui les accompagnent) atteignent ou dépassent leurs objectifs de revenus pour 2020.
Social selling en B2B
Le social selling est une approche particulièrement adaptée au B2B (business to business, entreprise à entreprise).
Les clients ne sont plus intéressés par la messagerie de masse à des centaines de personnes sans personnalisation, même B2B. Au contraire, ils sont beaucoup plus sensibles à ceux qui leur parlent personnellement. Par exemple, avec l’acquisition téléphonique traditionnelle (cold calls), seulement 1% des appels débouchent sur une réservation...
Le social selling joue également un rôle important quand on sait que 59% des acheteurs ne veulent plus faire affaire avec des vendeurs (sondage Forrester) et 75% prennent des décisions d’achat en ligne. . La vente sociale semble donc être la bonne réponse pour lutter contre ce changement de paradigme. Les commerciaux sont toujours à la recherche de clients, mais personnaliser leurs messages et leur présence sur les réseaux sociaux peut aider à humaniser la relation avec les prospects. Cela vous permet d’accepter des contacts plus facilement.
Social selling, prospection commerciale indirecte ?
Les grands vendeurs sociaux peuvent utiliser les réseaux sociaux pour se connecter avec les bonnes personnes avec le bon contenu au bon moment pour générer des prospects, de la visibilité et de la valeur. Nous visons toujours un objectif : faire des affaires.
Avec ou sans social selling, l’objectif d’un vendeur est le même que celui de vendre un produit ou un service.
La vente sociale en complément, et non à la place, d’autres approches marketing
Le social selling ne remplacera jamais complètement les techniques traditionnelles de vente et de marketing (enquêtes téléphoniques, mails, salons, réseaux, etc.). Il s’agit d’un canal de communication et de vente supplémentaire.
Il continue de croître et aide à générer plus de prospects.
L’utilisation réussie de la vente sociale améliore également les taux de conversion sur d’autres canaux d’acquisition, numériques et socialement connectés ou non.
LinkedIn, réseau social star du social selling BtoB
Avant de tenter de mettre en place une stratégie de social selling, il est important de savoir pourquoi nous participons aux réseaux sociaux et lequel correspond le mieux à ce que nous souhaitons proposer aux internautes.
LinkedIn est le plus grand réseau B2B dans le domaine de la vente sociale. Twitter est aussi un bon réseau social à mi-chemin entre le b2b et le b2c. Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat et TikTok seront quant à eux davantage axés sur le B2C. Réseau social professionnel numéro 1, on compte actuellement sur Linkedin :
- 546 millions d’utilisateurs dans le monde
- 15 millions d’utilisateurs en France
- 20 millions d`entreprises présentent sur la plateforme
- 94% des commerçants BtoB utilisent LinkedIn pour distribuer du contenu
Le Social Selling mesuré sur Linkedin avec le Social Selling Index (SSI)
Le Social Selling consiste à cibler et créer une relation avec ses prospects sur les réseaux sociaux.
En pratique, en B2B, on utilise souvent LinkedIn !
En fait, sur le réseau LinkedIn , on peut mesurer son Social Selling Index (SSI) depuis le printemps 2015, et cela peut-être intéressant de voir comment vous, vous performez sur ce réseau. C`est selon LinkedIn :
On mesure donc les performances ou l`activité d`une personne sur 100, sous la forme d`un KPI gratuit et accessible à l`ensemble des utilisateurs de la plateforme. Il se compose de quatre parties, chacune notée de 1 à 25.
Par exemple, une personne moins active obtient un score de 20, tandis qu’une personne très active obtient un score compris entre 80 et 100.
Comment faire du social selling sur LinkedIn ?
4 étapes pour commencer !
Construire une marque professionnelle
Présence qualitative sur les réseaux sociaux. Les vendeurs sur LinkedIn doivent incarner une marque professionnelle et compétente dans leur domaine d’activité. Ainsi, votre profil ne doit pas être structuré comme un CV, il doit montrer ce que les acheteurs recherchent en vous. Votre acheteur recherche un expert dans tel ou tel domaine, pas un vendeur qui a reçu un tel diplôme il y a 20 ans. Deuxièmement, votre profil LinkedIn doit refléter la façon dont vous vous présentez lors de rendez-vous professionnels. C’est la première impression que vous faites de vous-même, il est donc particulièrement important d’en prendre soin.
Alors publiez une photo professionnelle, soyez conscient du titre de votre présentation, fournissez un résumé qui met en valeur vos compétences et expliquez comment vous mettez vos connaissances et votre expertise à profit dans le service à la clientèle.
N’oubliez pas non plus d’inclure un appel à l’action dans vos coordonnées.
Trouver les bonnes personnes
Le social selling est particulièrement intéressant lors de la phase de recherche commerciale, car il permet d’agir plus efficacement et plus rapidement de cibler les profils les plus intéressants dans son domaine d’activité.
Pour faire ce choix, il vous suffit de vous rendre sur LinkedIn et d’effectuer une recherche en précisant vos critères d’intérêt (titre, fonction, localisation, domaine d’activité, etc.). Une fois que vous avez identifié un prospect intéressé, demandez-lui de vous contacter.
Quelle est la qualité ou la quantité de votre réseau professionnel sur LinkedIn ?
Eh bien, idéalement, les deux sont mes capitaines ! Avoir un très grand réseau de personnes qui ne s’intéressent pas professionnellement à vous n’est pas utile, alors qu’avoir un très grand réseau avec tous les objectifs commerciaux comme relationnels est particulièrement intéressant.
Pour quelle raison ? Principalement parce que notre relation #1 avec les prospects nous donne un accès illimité à leurs coordonnées. Gardez donc à l’esprit que sur LinkedIn, environ 30% des personnes saisissent leur adresse e-mail professionnelle (les 70% restants sont des adresses e-mail personnelles) et 40% saisissent leur numéro de téléphone.
Il s’agit d’un moyen gratuit d’exporter les coordonnées de tous vos contacts vers Excel. Pour ce faire, accédez à votre onglet Réseau LinkedIn, accédez à Contacts, puis cliquez sur Exporter les contacts. Ensuite, dans l’onglet Obtenir une copie de vos données, sélectionnez l’option de votre choix. Avec le ciblage le plus pertinent, vous pouvez même envoyer gratuitement des emails pour des recherches commerciales. De plus, cette approche vous donne plus de visibilité. En d’autres termes, rendez votre communication visible auprès d’un grand nombre de groupes cibles.
Échanger et partager des informations de qualité
Maintenant que vous savez comment cibler les contacts qui vous intéressent, montrons comment afficher des contacts plus pertinents sans envoyer un seul message.
Avoir une présence sur les réseaux sociaux c’est bien, mais y partager du contenu de qualité c’est encore mieux.
Engagez votre base de contacts en partageant régulièrement du contenu pertinent pour l’industrie sur votre profil (une à plusieurs fois par semaine). En fait, si vous la choisissez avec soin, elle s’intéressera aux problèmes auxquels vous faites face. Par exemple, partagez un article de blog sur votre profil LinkedIn. Les contacts intéressés par ce sujet sauront que vous le maîtrisez à fond, que vous êtes un expert dans votre domaine, et donc vous font confiance.
Ainsi, lorsqu’ils veulent ou doivent acheter, ils se tourneront naturellement vers vous. Le bouche à oreille est plus puissant que vous ne le pensez. Ainsi, votre professionnalisme peut s’étendre au-delà de votre simple cercle de contacts.
Une interaction régulière avec vos contacts est essentielle à votre approche de vente sociale. Mettez en avant votre professionnalisme et vos compétences par le biais de commentaires, de messages privés ou de contenus partagés sur votre profil. Plus vous êtes actif, plus vous avez de chances d’être rappelé lorsque vous en avez besoin.
Établissez des relations
Il s’agit de la dernière étape d’une stratégie de vente sociale réussie. Le travail principal d’un vendeur est de « chercher » de nouvelles cibles et de les convertir en clients. D’un autre côté, selon votre public cible et votre cycle d’achat, vous n’êtes peut-être pas toujours qualifié pour créer du bon contenu. En fait, c’est le rôle du marketing. Il est donc très important que les deux pôles travaillent ensemble pour mettre en place la stratégie la plus efficace possible. Mieux encore, vous pouvez intégrer les prospects collectés dans la base de données CRM de votre entreprise. Ainsi, les deux équipes peuvent suivre l’évolution de leurs parcours d’achat respectifs et personnaliser les nouveaux types de contenus proposés.
Vous connaissez maintenant les meilleures pratiques clés pour la vente sociale B2B. Il s’agit de capturer de nouveaux prospects, de les contacter de la manière la plus efficace, de les convertir en prospects et de les convertir en clients. Le gain que vous pouvez attendre est grand, alors pourquoi se priver ? LinkedIn affirme que plus le score d’un utilisateur est élevé, plus un individu ou une entreprise réussit à atteindre ses objectifs de vente. Par exemple, ils disent que les utilisateurs actifs de LinkedIn génèrent 45 % de prospects en plus, sont 51 % plus susceptibles d’atteindre leur quota de ventes et génèrent 78 % de ventes en plus que les utilisateurs non sociaux. .
Bien que le score SSI de LinkedIn ne garantisse pas une augmentation des ventes, nous avons trouvé un lien étroit entre votre demande d’atteindre vos objectifs et l’augmentation des opportunités de vente. Mais vous devez trouver et utiliser les outils qui vous aident à développer vos ventes et votre entreprise tout en suivant les activités qui produisent réellement des résultats.
Comment mesurez-vous vos performances de vente sur les réseaux sociaux ?
Maintenant que vous avez toutes les clés en main, il est important de savoir si ces actions impactent directement votre activité.
Engagement direct des internautes : si vous recevez des likes, des commentaires ou des partages d’internautes après la publication, cela signifie que votre contenu est pertinent car il suscite des réactions. Les abonnements à la newsletter et la croissance des abonnés sont également de très bons indicateurs.
Portée du message : vous pouvez vous fier à des mesures telles que le fait d’amener les téléspectateurs sur son site Web à partir des réseaux sociaux. Bien sûr, l’objectif est d’atteindre une portée maximale avec un CTR élevé.
Les changements:
Selon l’activité et l’entreprise, les conversions peuvent faire différentes choses, telles que :
- Trafic vers des pages de produits/services spécifiques
- Plus d’abonnés, de connexions LinkedIn
- Téléchargements de livres blancs
- Nombre de contacts, likes, commentaires, etc.
- Nombre d’appels de découverte après social selling
Les erreurs à ne pas faire
Privilégiez la quantité à la qualité : rappelez-vous qu’un contenu verbeux et sans intérêt est contre-productif pour attirer les clients. Il fuit, se désabonne, ou pire, entretient une mauvaise image de l’entreprise
Manque de régularité : Oui, attention à la quantité. Cependant, vous devez trouver le bon équilibre et publier du contenu régulièrement. Il faut être présent et montrer que l’on est dans une position dynamique. Cela évitera d’être mis en scène par des concurrents plus actifs que vous.
Ne communiquez pas en dehors de votre profil: Évitez à tout prix d’être égoïste. Son but est de créer des liens et des échanges. Interagissez, commentez, aimez et montrez de l’intérêt pour les autres. De plus, l’algorithme de Linkendin encourage spécifiquement l’interaction d’utilisateur à utilisateur.
Oubliez les autres techniques de vente et de marketing numérique: La vente sociale est une approche qui complète d’autres stratégies d’inbound marketing.
Conclusion : la vente sociale est une approche centrée sur le client
Premier point de contact sur les réseaux sociaux, le social selling peut souvent éveiller l’intérêt des clients potentiels grâce à un contenu qualitatif. C’est le cœur du social selling, visant à initier des discussions commerciales sur des sujets précis.
Cette forme de prospection nécessite une véritable orientation client, qui est au centre de la démarche.
Pour de meilleurs résultats, vous devez pratiquer la vente sociale quotidiennement afin de pouvoir facilement voir les améliorations de performances.
La suppression des barrières entre le marketing, la vente et la communication est l’essence de toute stratégie de vente sociale.
Une stratégie de social selling réussie nécessite de savoir combiner toutes ces compétences.
